Cum calculezi ROI-ul din SEO și ROAS-ul din SEO?

Calculezi ROI-ul SEO raportând câștigul net la costul SEO, iar ROAS-ul SEO împărțind valoarea generată din traficul organic la costul SEO.

În acest articol vei afla ce date trebuie să colectezi pentru un calcul corect. Vei vedea două exemple ușor de urmărit și vei înțelege care sunt limitele acestor indicatori înainte să tragi concluzii despre performanța unei strategii SEO. 

Ce înseamnă ROI SEO și ce legătură are cu ROAS-ul?

ROI-ul SEO arată cât de profitabilă este investiția făcută în optimizare. ROAS-ul SEO arată cât venit generează traficul organic în raport cu același cost SEO. 

Pe scurt, ROI-ul folosește câștigul estimat, în timp ce ROAS-ul folosește venitul atribuit SEO. 

În ceea ce privește ROAS-ul, acest indicator este folosit cel mai frecvent în campaniile PPC, unde exprimă raportul dintre veniturile generate și bugetul investit în publicitate. Totuși, principiul poate fi aplicat și în cazul traficului organic ca să evaluezi eficiența investiției în SEO. 

Reține că traficul organic, de unul singur, nu reflectă succesul unei investiții în SEO. El indică o creștere a vizibilității, însă adevărata performanță se vede în conversii, leaduri și vânzări. 

De aceea, când vorbim despre servicii SEO cu rezultate măsurabile, acestea trebuie evaluate prin impactul lor asupra obiectivelor de business, pe lângă trafic sau poziționări. 

Formule de bază: cum calculezi ROAS-ul și ROI-ul SEO?

Calculezi ROAS-ul SEO împărțind valoarea conversiilor organice la costul SEO, iar ROI-ul SEO raportând câștigul net estimat la costul SEO.

ROAS SEO = valoarea conversiilor organice / costul SEO

Dacă într-o lună ai 20.000 lei venit atribuit traficului organic și costuri SEO de 5.000 lei, calculul este:

20.000 lei / 5.000 lei = ROAS 4

Asta înseamnă că, pentru fiecare 1 leu investit în SEO, businessul a generat 4 lei venit atribuit organic.

Pentru ROI SEO, formula urmărește câștigul net estimat în raport cu investiția:

ROI SEO = (valoarea generată prin SEO – costul SEO) / costul SEO x 100

Dacă folosești profitul sau marja estimată în loc de venit, treci deja spre calculul ROI-ului sau al profitabilității. Nu este o abordare greșită, însă e important să precizezi exact indicatorul pe care îl urmărești. 

Un ROAS bazat pe venitul brut poate sugera rezultate foarte bune. Dar imaginea completă apare abia atunci când iei în calcul marja de profit, costurile operaționale, eventualele reduceri acordate și retururile care pot influența câștigul final. 

Ce date îți trebuie înainte să calculezi ROI din SEO?

Ca să calculezi realist ROI-ul din SEO, ai nevoie de câteva date minime:

• Trafic organic din Google Search Console și GA4 (Google Analytics 4);
• Conversii organice;
• Valoarea conversiilor sau valoarea medie per lead/comandă;
• Costuri SEO lunare;
• Perioada analizată.

Google Search Console oferă informații despre modul în care site-ul performează în rezultatele organice din Google, inclusiv numărul de clickuri, afișări, rata de click (CTR) și pozițiile medii. 

În paralel, GA4 te ajută să urmărești traseul utilizatorilor și să corelezi traficul organic cu evenimente, conversii și venituri, cu condiția ca măsurarea să fie configurată corect. 

În cazul afacerilor bazate pe generarea de leaduri, rezultatele nu sunt întotdeauna vizibile imediat. Un formular trimis reprezintă doar primul pas, iar valoarea reală apare atunci când urmărești câte leaduri sunt relevante, câte se transformă în clienți și ce valoare aduc businessului. 

Pentru eCommerce, analiza este de regulă mai simplă datorită valorii comenzilor.

Costurile SEO pe care trebuie să le incluzi

Costurile SEO nu înseamnă doar fee-ul agenției sau al consultantului. În calcul pot intra:

• Strategie și cercetare SEO;
• Conținutul creat și postat;
• Optimizările tehnice;
• Dezvoltarea web necesară pentru implementări;
• Link building, digital PR sau promovare editorială;
• Tooluri SEO.

Dacă nu iei în calcul toate costurile implicate, rezultatul poate fi înșelător. O evaluare corectă presupune să incluzi toate investițiile SEO relevante. 

În acest fel, poți să ajustezi strategia SEO cu mai puține riscuri. 

Valoarea conversiilor organice

În zona de lead generation, este important să urmărești câte leaduri se transformă în clienți și care este valoarea medie a acestora. 

De exemplu, dacă 20 de leaduri organice aduc 4 clienți, iar un client valorează în medie 3.000 lei, valoarea reală nu este dată de toate formularele, ci de clienții câștigați.

Pentru eCommerce, folosește valoarea comenzilor organice, apoi uită-te și la marja ta de profit pentru acele comenzi cumulate. Venitul arată dimensiunea rezultatelor. Marja arată cât rămâne util pentru business.

Conversii organice directe versus asistate

Conversiile directe sunt cel mai simplu de urmărit. Utilizatorul ajunge pe site din căutările organice și finalizează o comandă sau trimite o cerere. 

Conversiile asistate sunt mai greu de citit. Un utilizator poate descoperi brandul printr-un articol SEO, poate reveni prin brand search, apoi poate converti după o reclamă sau după o recomandare.

Reține: Rolul SEO aici nu e irosit, ci e doar o parte din mecanismul tău de promovare, care-ți face brandul ușor de găsit chiar dacă utilizatorul te-a căutat datorită unei reclame sau a prezenței tale pe social media. 

De ce ROAS-ul SEO nu se citește la fel ca ROAS-ul din Google Ads?

Pentru că SEO produce rezultate gradual, iar Google Ads arată costuri și conversii aproape imediat.

Reclamele plătite au un parcurs destul de rapid: 

• Plătești și optimizezi reclama pentru a-i crește șansele să apară în căutările potrivite; 
• Astfel câștigi din licitații împotriva competiției și apari în rezultate;
• Primești trafic;
• Cu un tracking corect, vezi și conversiile într-un interval de câteva zile, maxim.

SEO funcționează altfel. Investești în conținut, optimizare tehnică, structură, linkuri și autoritate timp de cel puțin 3-6 luni. 

Unele rezultate apar după săptămâni sau 1-2 luni, iar paginile bune pot continua să aducă trafic și după luna în care ai plătit pentru ele.

De aceea, o comparație corectă între SEO și PPC folosește perioade mai lungi: 3, 6 sau 12 luni, în funcție de business, ciclu de vânzare și nivelul de competiție.

Este util să nu pui canalele unul împotriva celuilalt, ci să vezi cum se susțin reciproc. În multe businessuri, campaniile Google Ads și SEO lucrate împreună pot acoperi atât cererea imediată, cât și vizibilitatea pe termen lung.

Exemplu practic de calcul pentru un business leadgen:

Să luăm un business de servicii care primește cereri prin formular.

Într-o lună, datele arată așa:

1. Obții 40 de leaduri organice;
2. Leaduri calificate: 12;
3. Clienți câștigați: 4;
4. Valoarea medie a unui client este 3.000 lei;
5. Costul SEO lunar este 4.000 lei.

Valoarea clienților câștigați este:

4 x 3.000 lei = 12.000 lei

ROAS-ul SEO este:

12.000 lei / 4.000 lei = ROAS 3

Interpretează prudent acest calcul: businessul a generat 3 lei venit pentru fiecare 1 leu investit în SEO, pe baza clienților câștigați, nu doar pe baza formularelor primite.

Dacă ai calcula toate cele 40 de leaduri ca fiind egale, rezultatul ar fi mai optimist, dar mai puțin util pentru decizii bune.

Atenție!

Dacă abia ai început să investești în SEO, calculează ROAS-ul din a 4-a lună sau a 7-a lună de optimizări constante, pentru a permite algoritmului Google să îți indexeze site-ul, să prindă încredere și să-ți atribuie autoritate. 

Recomandarea noastră este să începi din:

• A 4-a lună dacă ai competiție mică/nouă pe piață sau dacă pornești cu un buget mai mare;
• A 7-a lună dacă ai un buget mai mic și competiție care investește în SEO sau care e de mult mai mult timp în online decât tine.

Exemplu practic de calcul pentru eCommerce

Pentru un magazin online, calculul poate începe de la venitul organic din comenzi.

Să spunem că într-o lună ai:

• Venit din comenzi organice: 35.000 lei;
• Cost SEO: 7.000 lei;
• Marjă medie de 30%.

ROAS-ul pe venit este:

35.000 lei / 7.000 lei = ROAS 5

La nivel de venit, rezultatul arată bine. Dar profitabilitatea depinde de marjă, retururi, discounturi, procesare, livrare și alte costuri.

Dacă aplici o marjă de 30%, valoarea brută înainte de alte costuri este:

35.000 lei x 30% = 10.500 lei

În acel moment nu mai vorbești doar despre ROAS, ci despre cât din venitul organic se poate transforma în profit. Este un calcul mai apropiat de ROI și poate schimba decizia în materie de buget.

Ce limite are calculul ROI / ROAS din SEO?

Calculul ROAS-ului SEO este util, dar nu este perfect. Cele mai importante limite sunt:

• Atribuția nu poate fi întotdeauna perfectă;
• Căutările pe brandul tău pot umfla rezultatele deoarece este imposibil de spus cu certitudine ce clienți te caută din organic și care dintre ei sunt clienți vechi care se întorc;
• Sezonalitatea/evenimentele geo-economice pot schimba cererea în piață iar rezultatele SEO pot scădea fără să existe probleme de strategie;
• SEO are un efect cumulat în timp;
• Conținutul poate susține și conversiile care apar mai târziu prin alte canale.

Aceste limite sunt reguli pentru interpretare. 

Un raport bun explică perioada, sursele de date, ce s-a inclus în costuri și ce poate distorsiona rezultatul.

De exemplu, o campanie offline sau PPC poate influența căutările de brand. Fără context, impactul SEO poate fi supraestimat. 

Cum folosești ROI-ul SEO în deciziile de marketing?

Îl poți folosi ca să decizi:

• Dacă merită să crești bugetul SEO;
• Ce tipuri de conținut aduc leaduri sau comenzi;
• Ce pagini comerciale trebuie optimizate;
• Unde e prea slab trackingul;
• Cum echilibrezi SEO cu PPC;
• Dacă site-ul transformă vizibilitatea în conversii.

Un ROAS mic nu înseamnă automat că SEO nu funcționează. Poate însemna că perioada analizată e prea scurtă, că site-ul nu convertește suficient, că leadurile nu sunt urmărite până la vânzare sau că trackingul pierde date importante.

De multe ori, un ROI mic te pune să pui întrebările corecte, cum ar fi:

• A ajuns traficul organic într-un site web performant pentru conversii?
• S-a schimbat piața? Dacă da, cum mă repoziționez ca business?
• Ce priorități noi am în promovarea SEO, astfel încât să optimizez întregul ecosistem de promovare online (cum fac SEO să susțină PPC și social media și vice versa)? 

Recomandăm întotdeauna ca strategiile de promovare online să fie coerente, să tragă înspre același obiectiv pe o perioadă determinată, pentru cele mai bune rezultate. 

Calculul ROAS și ROI din SEO și PPC te pot ajuta să afli dacă acest lucru se întâmplă corect și unde sunt pierderile. 

Checklist rapid înainte să raportezi ROI-ul SEO

Înainte să tragi concluzia finală, verifică rapid dacă:

• Ai separat corect traficul organic;
• Ai exclus conversiile irelevante;
• Ai o valoare reală pentru leaduri sau comenzi;
• Ai inclus costurile SEO reale;
• Ai ales o perioadă suficient de lungă;
• Ai notat limitele de atribuire;
• Ai separat, unde are sens, brand search de non-brand search;
• Ai explicat diferența dintre venit, profit, ROAS și ROI;
• Ai comparat cu datele din PPC,

Acest checklist te ajută să eviți evaluări greșite ale SEO, fie bazate doar pe trafic, fie pe atribuirea tuturor vânzărilor din organic. 

ROAS-ul și ROI-ul SEO sunt instrumente utile într-o strategie mult mai mare

Cu tracking bun, raportare consecventă și răbdare, ROI-ul și ROAS-ul SEO pot deveni instrumente practice cu ajutorul cărora să poți decizii de marketing mai bune.

Este important să acorzi atenție calității datelor. Ai nevoie de conversii urmărite corect, costuri complete, o perioadă realistă și o interpretare atentă a atribuirii.

Surse externe folosite

• Google Search Console Help: Performance report;
• Google Analytics Help: Get started with attribution;
• Google Analytics Help: Key event attribution paths report;
• Investopedia: ROI: Return on Investment Meaning and Calculation Formulas.